99% Developer Property Tidak Pakai Modal Sendiri

Termasuk Ciputra!

Dalam bukunya, Ciputra The Entrepreneur “The Passion of My Life”, beliau bercerita perjuangannya mengembangkan Ancol.

Sebagai sarjana arsitektur baru lulus, ia bosan mengerjakan proyek kecil melulu seperti memperbaiki kamar, mendisain kamar mandi, dan merenovasi rumah. Ia lalu mendengar Pemda DKI Jakarta sedang melelang proyek besar yaitu rencana pembangunan Ancol.

Ia tertarik, pergi kesana mengisi berkas dan ‘bertarung’ memperebutkan order. Kepercayaan dirinya tinggi bisa mengerjakan apa saja, karena itu ia optimis bisa mengerjakan proyek tersebut.

Tanpa diketahuinya, setelah ia ditunjuk menjadi pemenang lelang, Pemda DKI memberitahunya kalau mereka tidak punya uang.

Kaget bukan kepalang, Ciputra tetap berusaha berpikir jernih dan mendapatkan ide.

Ia lalu pergi ke Gubernur, Ali Sadikin untuk menandatangani SPK (Surat Perjanjian Kerja). Berbekal surat ‘sakti’ itu, ia pun mendatangi Bank.

Dugaannya benar. Bank mau memberinya pinjaman berdasarkan SPK tadi.

Dengan gembira, ia sampaikan jawaban Bank ke Gubernur berpikir masalahnya sudah selesai dan ia bisa menjadi Developer sukses.

Betapa kagetnya, ketika dia mendengar Gubernur meminta hak bagi hasil 50%!

Ia sempat gamang, karena peran Pemda DKI hanya sedikit sebagai pemilik pekerjaan sementara ia memegang hampir seluruhnya.

Mulai dari pembuatan konsep, disain, strategi pembangunan, eksekutor, penghubung dengan pihak ketiga lainnya, penjualan yang seharusnya dibayar dengan imbal bagi hasil lebih besar.

Tapi ia menerima kesepakatan ini dengan lapang dada.

Hingga usia 55 tahun, ia tetap bekerjasama dengan Pemda DKI untuk porsi bagi hasil yang sama 50%.

Ini memang bukan cerita yang syar’i karena permodalan dari Kredit Bank.

Cerita ini saya bagi ke Anda untuk menunjukkan bahkan Developer besar pun tidak menggunakan dana sendiri baik untuk pembelian tanah, pemasaran, operasional hingga pembangunan.

Faktanya 99% Developer Property Syariah pun tidak menggunakan dana sendiri karena mereka menerapkan teknik negosiasi yang benar.

Saya tegaskan, modal terbesar Developer adalah tanah, jadi upayakan meminimalisir pembayaran Uang Muka tanah.

Jadi modal Anda adalah teknik negosiasi, semakin sering Anda pakai, semakin besar peluang mendapatkan tanah hot deal.

Lalu bagaimana ilmu negosiasi yang benar?

Apa saja yang dibicarakan dengan Pemilik Tanah?

Sampai berapa kali bertemu?

Buat pertemuan berkali-kali, sampai 2 minggu.

Kalau Anda baru sekali mendatangi tapi tidak bisa mengubah menjadi hot deal, jelas sekali masalahnya karena kurangnya bertemu.

Bayangkan Anda sebagai Pemilik Tanah memiliki tanah yang sangat bernilai bagi Anda, bisa jadi warisan orang tua, atau membelinya dulu dengan hampir seluruh tabungan, bahkan mengutang dan sekarang memberikan begitu saja sama orang baru dikenal bertemu sekali? Jelas ditolak!

Bagaimana kalau Pemilik Tanah tidak mempan didekati sampai 2 minggu?

Tergantung Anda, kalau tanah tersebut akan untung besar maka Anda terus mendekati sampai sebulan lebih.

Tergantung pada luas tanah juga, semakin luas semakin lama menegosiasinya.

Lokasi pertemuan idealnya berbeda tempat

Alasannya, untuk menaikkan daya tawar.

Dengan Pemilik Tanah keluar dari singgasananya (rumahnya), beliau bersedia melunakkan permintaannya.

Contoh variasi tempat negosiasi:

• Rumah pemilik tanah
• Warung / Restoran
• Rumah Developer
• Rumah Pemilik Tanah

Begitu Pemilik Tanah bersepakat, dimanapun Anda berada langsung ambil secarik kertas lalu tulis kesepakatannya disitu dan tanda tangan bersama di atas meterai.

Jadi Anda harus membawa meterai di dompet ya! Berikutnya: atur pertemuan di PPAT atau Notaris untuk menandatangani Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) untuk mengikatnya secara legal.

Apa saja pembicaraan dengan Pemilik Tanah?

Sekali lagi, saya mengajak Anda untuk berpikir sebagai lawan Anda, yaitu Pemilik Tanah.

Mereka ingin didekati berkali-kali agar percaya calon Developer ini bisa memperlakukan tanahnya dengan baik dan mengembangkannya jadi proyek yang menguntungkan.

Untuk mencapai hasil, tentu ada prosesnya dan Anda perlu fokus memaksimalkan setiap pertemuan sebagai bagian dari proses menaklukkan Pemilik Tanah.

Agar Anda bisa menyerap ilmu negosiasi ini dengan baik, saya akan jelaskan satu-satu ilmunya.

Ilmu Menaklukkan Pemilik Tanah

Perkenalan diri

Kenakan pakaian terbaik Anda, berikan kesan profesional bahwa Anda hadir karena tertarik tanahnya.

Sebanyak apapun kekurangan tanahnya, jangan menjelekkan.

Pujilah dulu tanahnya, lalu tanya alasan dijual.

Di titik awal ini, Pemilik Tanah biasanya menutupi alasan sebenarnya, hanya bilang butuh cash.

Jadi Anda perlu bertanya lagi di pertemuan berikutnya, karena Anda tidak mau membayar cash.

Anda maunya membayar kredit, dengan cash di awal sedikit saja sesuai kesanggupannya.

Contoh, jika Pemilik Tanah menjual tanahnya 1 Miliar, ternyata setelah digali kebutuhannya hanya 25 juta untuk pernikahan anaknya.

Maka Anda tawarkan cash di awal 25 juta lalu sisanya dibayar bertahap.

Tanya latar belakang pemilik

Lihat sekeliling! Apa ada pigura foto terpajang di dinding atau meja, bisa Anda jadikan bahan obrolan.

Tanya anaknya sekolah dimana, kuliahnya apa, agar terlihat Anda itu peduli keluarganya, jadi pasti merawat tanahnya juga karena punya emosi kedekatan.

Tanya seputar tanah seperti apakah SHM

Legalitas adalah hal penting karena menjadi bukti kepemilikan yang sah dan valid atas sebidang tanah.

Ada banyak jenis tanah baik bersertifikat (SHM, SHGU, Hak Pakai, SHGB) ataupun tidak bersertifikat (Girik, Petok D, Letter C, dan lainnya). Sebagai Pemula, tugas Anda menemukan SHM.

SHM adalah sertifikat tertinggi dan paling kuat di mata hukum.

Pemegangnya punya hak penuh memanfaatkan tanah, sehingga bila terjadi sengketa, maka pemilik SHM paling berhak atas tanah tersebut.

Sertifikat tidak dijaminkan

Kalau sertifikat dijaminkan di Bank, maka Anda perlu keluar uang untuk melunasi tunggakannya, dan Anda tidak punya uang sebanyak itu.

Selain itu, prosedurnya ribet.

Jika Anda mau membeli secara kredit, maka nilai penawarannya harus sesuai harga pasar wajar, dan berhubungan dengan debitur lama yang memiliki kasus berbeda-beda.

Jadi carilah, SHM yang tidak dijaminkan.

Masih banyak kok tanah lain yang sertifikatnya dipegang pemiliknya sendiri, menunggu ditemukan.

Jika waris, pastikan ada penerima kuasa resmi

Banyak sekali kasus tanah waris, dimana pemiliknya sudah meninggal, dan sertifikatnya belum dibalik nama ke ahli waris karena masih bersengketa.

Menghadapi mereka menjadi tantangan, karena yang 1 minta cash, yang 1 mau dibagi bangunannya, yang 1 bahkan tidak mau jual…

Sebagai Pemula, Anda menghindari keribetan jika tidak siap mental.

Karena itu Anda meminta mereka untuk membuat Kuasa ke 1 orang, baru Anda mau bernegosiasi.

Proses ini bisa cepat atau lama, kalau tidak ada desakan dari Developer/Pembeli, kasus waris ini bisa berjalan lebih dari 10 tahun tanpa kata sepakat.

Tidak memberikan penawaran

Ketika Pemilik Tanah meminta, berapa harga penawaran Anda? Jangan dijawab.

Anda ingin membuat pendekatan lebih di pertemuan berikutnya.

Kalau Anda sampaikan harga penawaran Anda sekarang, Anda cuma dinilai berdasarkan angka.

Bukan itu yang Anda mau.

Anda mau dinilai sebagai sosok yang bisa dipercaya dan sanggup mengelola nilai tanah berapapun.

Tujuan lainnya karena Anda ingin menggali berapa kebutuhan cash Pemilik Tanah sebenarnya.

Kalau Anda beri penawaran di pertemuan pertama, maka Pemilik Tanah tidak mau ketemu Anda lagi, karena sudah tahu kemampuan Anda segitu.

Jadi Anda kehilangan kesempatan bertemu lagi.

Di akhir pertemuan, tinggalkan kesan kalau Anda akan datang lagi setelah mempertimbangkan permintaan Pemilik Tanah dan prospek tanah kedepannya.

Kuasai Ilmu Negosiasi Tanah untuk Bisnis Developer di SekolahUMKM.com

Menjadi developer tidak selalu berarti harus menyediakan seluruh modal sendiri. Salah satu kemampuan penting yang perlu dikuasai adalah negosiasi dengan pemilik tanah, termasuk memahami kebutuhan penjual, legalitas tanah, skema pembayaran, dan potensi proyek. Di SekolahUMKM.com, Anda dapat mempelajari bisnis properti dan berbagai keterampilan bisnis lainnya melalui 500+ kelas dengan biaya Rp50.000/bulan agar lebih siap mengambil peluang secara terukur.

Kesimpulan

Kisah Ciputra menunjukkan bahwa dalam pengembangan properti, kemampuan mencari solusi dan membangun kerja sama dapat menjadi bagian penting dalam menjalankan proyek. Dalam konteks developer pemula, negosiasi dengan pemilik tanah menjadi salah satu keterampilan yang perlu dikuasai karena struktur pembayaran tanah dapat memengaruhi kebutuhan modal proyek.

Negosiasi yang baik bukan sekadar menekan harga. Developer perlu membangun kepercayaan, memahami kebutuhan pemilik tanah, memeriksa legalitas dan status tanah, serta menyusun kesepakatan secara jelas. Namun, setiap transaksi tetap perlu dihitung berdasarkan harga pasar, biaya proyek, risiko, kemampuan pembayaran, dan aspek legal agar peluang bisnis tidak berubah menjadi beban.

FAQ: Pertanyaan yang Paling Sering Diajukan

Apakah menjadi developer properti harus memiliki modal besar?

Tidak selalu. Besarnya modal bergantung pada model bisnis, lokasi, skala proyek, struktur kerja sama, dan cara memperoleh tanah. Namun, developer tetap membutuhkan kemampuan finansial untuk menanggung biaya yang muncul selama proses pengembangan.

Mengapa negosiasi tanah penting bagi developer pemula?

Tanah merupakan salah satu komponen biaya terbesar dalam proyek properti. Kemampuan bernegosiasi dapat membantu developer mendapatkan struktur pembayaran yang lebih sesuai dengan kemampuan proyek, bukan hanya mengejar harga tanah yang murah.

Apa yang harus diperiksa sebelum bernegosiasi membeli tanah?

Periksa identitas pemilik, jenis dan status hak atas tanah, sertifikat, kondisi fisik tanah, akses, tata ruang, serta apakah tanah sedang menjadi jaminan atau memiliki sengketa. Jangan hanya melihat harga dan lokasi.

Apakah developer sebaiknya langsung memberikan harga pada pertemuan pertama?

Tidak selalu. Sebelum memberikan penawaran, developer perlu memahami kebutuhan pemilik tanah, kondisi tanah, harga pasar, dan kelayakan proyek. Namun, menunda penawaran juga harus dilakukan secara profesional agar tidak memberikan kesan tidak serius.

Bagaimana cara mengetahui apakah tanah layak dikembangkan menjadi proyek properti?

Jangan hanya mengandalkan potensi lokasi. Hitung harga tanah, biaya pembangunan, perizinan, infrastruktur, pemasaran, pajak dan biaya transaksi, biaya pendanaan, estimasi harga jual, serta risiko proyek. Dari perhitungan tersebut, baru dapat dinilai apakah proyek memiliki potensi keuntungan yang layak.

Penulis

Yudha Adhyaksa, founder SekolahUMKM dan konsultan bisnis. Berpengalaman 12 tahun di 4 bank internasional, termasuk sebagai Manager Asia. Berpengalaman dalam tata kelola korporasi, manajemen risiko, ekspor-impor, financial crime, dan transformasi proses bisnis. Melalui SekolahUMKM, ia membawa standar bisnis korporasi ke UMKM agar berkembang dengan sistem bisnis yang kuat.