Tes dan Ukur Penawaran Produk Anda!

Mengapa target konsumen tidak membeli produk kita?”

Inilah pertanyaan dan keluhan yang sering terjadi oleh penjual. Mereka sudah mencoba beragam cara, tetap saja penjualan masih jauh dari target.

Kenapa  bisa  begitu? Karena bisa jadi Anda melakukan 4 kesalahan pemula seperti ini.

4 Kesalahan Pengusaha Pemula

Anda menawarkan sesuatu yang tidak mereka butuhkan

Jangan hanya fokus pada apa yang ingin Anda jual. Pahami terlebih dahulu kebutuhan dan masalah calon Pembeli. Produk yang bagus sekalipun akan sulit terjual jika tidak memberikan solusi yang mereka cari.

Kualitas penawaran Anda di bawah yang biasa mereka dapatkan

Pembeli memiliki standar tertentu berdasarkan pengalaman mereka sebelumnya. Jika produk, pelayanan, kemasan, atau manfaat yang Anda tawarkan berada di bawah standar tersebut, mereka akan sulit tertarik untuk membeli atau melakukan pembelian ulang.

Anda tidak menawarkan pilihan yang lebih banyak

Setiap Pembeli memiliki kebutuhan, selera, dan kemampuan membeli yang berbeda. Berikan beberapa pilihan, misalnya dari sisi ukuran, model, paket, fitur, atau harga, sehingga mereka lebih mudah menemukan produk yang paling sesuai.

Anda tidak melayani mereka dengan baik

Produk yang bagus belum tentu membuat Pembeli kembali jika pelayanannya mengecewakan. Berikan respons yang cepat, ramah, sopan, dan solutif. Pembeli bukan hanya membeli produk, tetapi juga merasakan pengalaman ketika berinteraksi dengan bisnis Anda.

Itulah 4 hal paling mendasar yang membuat pasar enggan membeli jualan Anda. Nah sekarang ketahuilah caranya untuk membalik situasi diatas sehingga mereka mau membeli, bahkan berebut penawaran Anda.

2 Elemen Penting Agar Berujung ke Pembelian

Perhatikan 2 elemen penting ini untuk mengclosing konsumen.

Bangun kepercayaan pasar dulu

Orang membeli orang. Lihatlah Apple, orang membeli karena Steve Jobs dan ide visionernya. Windows dibeli karena dibuat Bill Gates, si jenius yang bermimpi ada komputer disetiap rumah, padahal waktu itu harga komputer mahal sekali.

Karena itu, janganlah berpikir bisa mendapat pembeli dengan cara hard selling. Promosi ba bi bu tanpa perkenalan, iklan panjang lebar di tengah malam, nyepam di komentar tanpa peduli nyambung atau tidak dengan topik.

Lakukanlah:

• Berbagi info di media sosial sebanyak 3 kali baru iklan
• Berbagi ilmu Kuliah WA 3 hari gratis baru iklan berbayar
• Berbagi E Book, free sample, webinar gratis baru iklan
• Free jasa konsultan untuk visit pertama kali, selanjutnya jika sepakat dapat bernegosiasi untuk jasa lengkapnya
• Free advice (saran gratis berkualitas) via You Tube secara konsisten, karena lebih mudah jualan ke massa yang Anda bentuk sendiri. Ini modal sosial (social capital).

Kenapa saya sering mengulang ‘sharing dulu baru jualan’ ?

Karena orang tidak senang dijuali dan mereka belum kenal Anda. Setelah  kenal, timbul rasa percaya, barulah mereka mau menyambut penawaran produk Anda.

Buatlah ‘irresistable offer’

Manfaat produk Anda harus dibutuhkan calon konsumen, itu sudah pasti. Dan Anda perlu riset agar tepat menilai calon konsumen dan sehingga mampu menawarkan produk di saat yang tepat juga.

Namun, penawaran dan tagline menarik saja, tidak cukup menggerakkan konsumen. Buatlah penawaran produk Anda tidak bisa ditolak (irresistable offer) dengan cara :

• Better (Lebih baik)
• Faster (Lebih cepat)
• Easier (Lebih mudah)
• Cheaper (Lebih murah)

Inilah contoh penawawan sulit ditolak untuk membuat calon pembeli auto transfer (langsung membayar).

• Bonus aksesoris yang masih terkait produk ; HP berhadiah casing / software, mobil berhadiah TV, rumah berhadiah kitchen set / AC
• Bonus produk lain yang sejenis ; piring berhadiah mangkuk, sepatu berhadiah sendal, Kulwa berhadiah voucher diskon Kulwa lain, buku berhadiah E Book
• Bonus produk lain tidak sejenis ; jual emas gratis payung, jual sepeda berhadiah jam tangan
• Tawarkan paket dua produk dengan satu harga, untuk mengejar habis stok
• Paket lebih besar / banyak dengan harga lebih murah ; jual buku 125 ribu plus 2 E Course 200 ribu seharga 150 ribu saja, jual E-Course 350 ribu plus bonus E Book 1.5 juta

• Menjelaskan detil proses pembuatan yang unggul ; air isi ulang yang melalui proses penyaringan 10 X.
• Menjelaskan detil manfaat yang unik dan sulit ditemukan  di kompetitor ; AC mengandung ion positif
• Memberikan garansi ; bangun rumah garansi anti bocor 6 bulan atau sampai ketemu musim hujan, jual kanopi garansi 3 bulan, jual E Course garansi uang kembali 100% bila tidak puas (bersyarat : jika sudah menjalankan semua aturan)
• Bebas ongkir ; gratiskan pengiriman ke seluruh Indonesia atau terbatas semisal maksimal Rp. 30.000.
• Voucher ; digunakan untuk membeli di hari tertentu / sampai tanggal tertentu. Ini teknik “Mengunci Penjualan di Depan”

Dengan konsisten menerapkan strategi irresistable offer pada iklan akan selalu membuat Pembeli berebut penawaran Anda.

Ukur, Ukur, Ukur!

Selalu tes dan ukur setiap upaya promosi. Tujuannya untuk mencari pola sukses dalam memperbesar konversi penjualan. Lakukan evaluasi ini per pekan, per bulan, paling baik setelah promosi dilakukan.

Contoh riil:

Evaluasi terhadap Kelas Online “Berilmu Sebelum Berbisnis” di awal bulan dengan melihat 3 aspek profesi, asal, dan sumber peserta.

Ternyata kelas ini banyak diikuti kalangan karyawan, selebihnya berprofesi macam-macam.

Jumlah peserta terbanyak dari Jawa khususnya Jawa Barat dan diikuti oleh daerah lain bahkan sampai ke Jerman dan Qatar.

Kuasai Strategi Marketing agar Konsumen Mau Membeli di SekolahUMKM.com

Membuat produk yang bagus saja belum cukup untuk menghasilkan penjualan. Pengusaha perlu memahami kebutuhan konsumen, membangun kepercayaan, membuat penawaran yang menarik, serta mengukur hasil promosi agar strategi marketing semakin tepat sasaran. Dengan memahami pola tersebut, UMKM dapat mengurangi kesalahan dalam menjual dan meningkatkan peluang terjadinya pembelian.

Pelajari strategi marketing dan cara meningkatkan penjualan melalui 500+ kelas di SekolahUMKM.com hanya Rp50.000/bulan.

Kesimpulan

Konsumen tidak membeli produk bukan selalu karena produknya buruk. Bisa jadi produk yang ditawarkan tidak sesuai kebutuhan, kualitas penawaran belum memenuhi harapan, pilihan yang tersedia terlalu terbatas, atau pelayanan yang diberikan belum memuaskan.

Karena itu, pengusaha perlu membangun kepercayaan sebelum melakukan penjualan, kemudian memperkuat penawaran dengan manfaat dan nilai yang jelas. Strategi tersebut juga perlu terus diukur dan dievaluasi berdasarkan data, sehingga pengusaha dapat mengetahui promosi mana yang menghasilkan konversi terbaik dan menentukan target pemasaran berikutnya dengan lebih tepat.

FAQ: Pertanyaan yang Paling Sering Diajukan

Mengapa konsumen tidak membeli produk yang kita tawarkan?

Beberapa penyebabnya antara lain produk tidak sesuai kebutuhan, kualitas penawaran kurang menarik, pilihan produk terbatas, pelayanan kurang baik, atau konsumen belum memiliki kepercayaan terhadap bisnis.

Mengapa pengusaha perlu membangun kepercayaan sebelum berjualan?

Kepercayaan membuat calon konsumen lebih yakin terhadap bisnis dan produk yang ditawarkan. Edukasi, berbagi informasi bermanfaat, memberikan sampel, webinar, atau konten gratis dapat menjadi cara untuk membangun hubungan sebelum melakukan penawaran.

Apa yang dimaksud dengan irresistible offer?

Irresistible offer adalah penawaran yang dibuat semakin menarik dengan memberikan nilai atau manfaat tambahan sehingga calon konsumen memiliki alasan yang lebih kuat untuk membeli.

Apakah memberikan bonus selalu membuat konsumen membeli?

Tidak. Bonus hanya salah satu cara meningkatkan daya tarik penawaran. Produk tetap harus relevan dengan kebutuhan konsumen dan manfaat utama yang ditawarkan harus jelas.

Mengapa hasil promosi harus diukur?

Pengukuran membantu pengusaha mengetahui strategi mana yang menghasilkan respons dan penjualan terbaik. Data tersebut dapat digunakan untuk menentukan target pasar, wilayah, profesi, maupun sumber promosi yang lebih potensial pada kampanye berikutnya.

Apa yang perlu diukur dalam strategi marketing?

Pengusaha dapat mengukur jumlah respons, leads, sumber calon konsumen, karakteristik pembeli, jumlah transaksi, serta konversi dari setiap saluran promosi. Data tersebut kemudian dibandingkan untuk mengetahui pola yang paling efektif.

Penulis

Yudha Adhyaksa, founder SekolahUMKM dan konsultan bisnis. Berpengalaman 12 tahun di 4 bank internasional, termasuk sebagai Manager Asia. Berpengalaman dalam tata kelola korporasi, manajemen risiko, ekspor-impor, financial crime, dan transformasi proses bisnis. Melalui SekolahUMKM, ia membawa standar bisnis korporasi ke UMKM agar berkembang dengan sistem bisnis yang kuat.